Lead Magnet: Come ottenere nuovi contatti da convertire in clienti

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Se sei curioso di sapere cos’è un lead magnet e come puoi utilizzarlo per trovare nuovi potenziali clienti allora ti trovi sulla strada giusta. In questo articolo, discuteremo dell’importanza dell’impiego dei lead magnet nel processo di lead generation.

Ti mostrerò innanzitutto quali sono le motivazioni per cui ogni imprenditore digitale decide di servirsene per generare nuovi contatti (lead) da guidare verso l’acquisto di prodotti o servizi in vendita sul suo sito o nel suo negozio.

Inoltre, vedremo come costruire il lead magnet perfetto in base alla fonte di traffico e al profilo degli utenti. Infine, ti svelerò gli esempi di lead magnet più efficaci e popolari che puoi utilizzare anche tu.

Che cos’è un lead magnet

Un lead magnet è un qualsiasi tipo di omaggio che viene offerto agli utenti per convincerli a lasciare un contatto, spesso la loro email o il loro numero di telefono. Alcuni esempi di lead magnet sono un codice promozionale, un pdf gratis, delle lezioni gratis di un video corso e un free trial di un software.

In realtà, la varietà di lead magnet va di pari passo con le esigenze degli utenti, infatti ognuno di essi ha un profilo differente e il processo di online marketing deve riuscire ad adeguarsi offrendo contenuti sempre più specifici e di nicchia.

Grazie a questo potente strumento di attrazione, si avvia l’interazione con un lead (potenziale cliente) e si inizia a creare un rapporto di fiducia attraverso la condivisione di contenuti di suo interesse (targeting dei contatti).

Perchè usarlo: ottenere nuovi contatti

Come imprenditore digitale, il tuo scopo è quello di costruire la “brand awareness” e cioè far conoscere alle persone chi sei, cosa offri e perché dovrebbero acquistare i tuoi prodotti. In poche parole, vuoi trasmettere un messaggio chiaro di affidabilità e credibilità.

È qui che entrano in gioco i lead magnet. Essi rappresentano il punto di incontro tra te e i tuoi potenziali clienti che non hanno mai sentito parlare del tuo brand. Sfruttando questa connessione, l’utilizzo del lead magnet giusto ti permette di ottenere il loro contatto email.

Come puoi trovare nuovi potenziali clienti ai quali offrire questo lead magnet? Quale lead magnet devi utilizzare ogni volta? Queste sono le domande a cui risponderò nel prossimo paragrafo. Vediamo di seguito quale lead magnet scegliere in base alla fonte di traffico.

Fonti di traffico SEO & Ads

Supponiamo che tu abbia inserito all’interno del tuo blog contenuti di grande qualità e costruito una struttura del sito molto intuitiva. Ora, non ti resta che attirare potenziali clienti per offrire loro un lead magnet che ti consenta di ottenere il contatto email.

Esistono vari modi per farlo, alcuni a pagamento e altri invece senza costi aggiuntivi. Negli ultimi anni, la strategia dell’influencer marketing ha generato molto traffico diventando la fonte di traffico più importante, come vediamo nel grafico a barre seguente.

Lead magnet: influencer marketing
Fonte: Convince&Convert

L’influencer marketing però, così come le sponsorizzate su Instagram, Facebook e su Google (Paid Search), è molto costoso e se decidi di servirtene per acchiappare quanti più potenziali clienti possibile, dovrai sborsare una cifra alquanto consistente.

L’altro metodo più conveniente ma sicuramente più faticoso da applicare è la Search Engine Optimization (SEO) del tuo sito Web, di cui ho parlato a lungo in questo articolo. Attraverso questo processo, attirerai sul tuo sito Web visitatori interessati ai tuoi contenuti.

La differenza tra le fonti di traffico a pagamento ovvero Google Ads, Facebook Ads, Instagram Ads e quelle invece gratuite cioè le organic search, è presto detta: nel primo caso gli utenti vengono attirati da una pubblicità basata sui loro interessi, nel secondo invece sono proprio loro che cercano attivamente uno specifico contenuto.

Potremmo dire che nel primo caso si tratta di utenti “passivi”, anche se le sponsorizzate si basano sui loro interessi recenti. Nel secondo caso, si tratta di utenti attivi o se vogliamo “più caldi” perché pronti a compiere azioni di acquisto nel prossimo futuro.

Una volta arrivati sul tuo sito Web, indipendentemente dalla fonte di traffico, quale lead magnet dovresti usare per riuscire ad ottenere la loro email? In primis, bisogna rispettare dei requisiti base per un buon lead magnet, poi ci si deve concentrare sul profilo dell’utente.

Vediamolo più dettagliatamente nel prossimo paragrafo!

3 Requisiti per un Lead magnet efficace

Lead magnet requisiti

1. Qualità e unicità dei contenuti le chiavi per attirare l’interesse del visitatore

La prima cosa che devi considerare è senza dubbio la qualità del Lead magnet. Se stai offrendo un contenuto già presente nel mercato del tuo settore, o magari solo apparentemente diverso, la maggior parte delle persone deciderà di non lasciarti nessun contatto.

Dunque è importante che gli utenti lo percepiscano come qualcosa di valore ed unico che solo da te possono trovare. Cerca sempre di offrire qualcosa per cui valga la pena perderci del tempo, qualcosa di originale che li sorprenda.

La prima volta che ho visitato il sito Web Yoast.com per leggere un articolo sulla SEO, ho notato subito la cura minimale dei contenuti. Yoast fornisce ogni tipo di aiuto riguardante la SEO, offrendo sia contenuti gratuiti che premium, basando la loro strategia di marketing solamente sulla qualità.

Su questo articolo Yoast dimostra di offrire agli utenti delle informazioni esclusive e dettagliate che non si trovano altrove. In fondo alla pagina, trovi anche il pulsante di download per avere l’articolo in pdf senza fornire nessuna email.

L’unica azione che richiede la tua email è se vuoi iscriverti alla loro newsletter e ricevere dei consigli utili sulla SEO oltre che avere accesso ad un corso gratuito. Quindi, prima ti convince per la qualità e solo dopo tramite un lead magnet ti chiede il contatto.

Yoast Seo requisiti buon lead magnet

2. Soluzioni immediate ai bisogni degli utenti

Inoltre, tieni a mente che il pubblico è sempre alla ricerca di soluzioni immediate ai propri problemi, quindi devi fare in modo che il tuo lead magnet riesca a rispondere alle domande degli utenti. Una volta mostrato loro quello che cercano non sarà difficile ottenere le email.

Puoi fare questo attraverso l’uso di keyword adeguate che vadano ad intercettare un particolare bisogno proveniente da una ricerca su Google. Puoi anche farlo attraverso le sponsorizzate, oppure anche tramite le communities (forum e Facebook groups).

Una persona intenzionata a confrontare i prezzi per l’assicurazione dell’auto e ad avere un preventivo, scriverà su Google “assicurazione auto” o “assicurazione auto prezzi” e si aspetterà di trovare un sito Web che gli fornisca immediatamente questo servizio.

Come vediamo nell’immagine, visitando il primo sito Web dopo aver digitato nella barra di ricerca le keyword suddette, ci accorgiamo subito che la prima cosa che chiedono per avere un preventivo o confrontare i vari prezzi è sono una serie di dati personali.

Assicurazione esempio

3. Trasmettere professionalità e competenza

In ultimo, assicurati che il tuo lead magnet faccia capire ai visitatori perché dovrebbero acquistare un prodotto da te. Trasmetti professionalità e competenza attraverso questo piccolo pezzo del puzzle, in questo modo i visitatori saranno più propensi a lasciarti la loro email.

Nota bene che quando offri un contenuto di qualità senza essere pagato non ci stai perdendo soldi, bensì stai semplicemente investendo un pò del tuo tempo in una campagna di marketing che può farti trovare nuovi clienti.

Un modo per rispettare questo requisito può essere trovato nei contenuti che inserisci nel tuo blog o i video che carichi su Youtube. Carica sempre contenuti di un certo spessore, utilizzando gli strumenti migliori nel tuo settore, proponi solo il meglio ai tuoi visitatori.

Ad esempio, prendiamo Wpcrafter esperto di WordPress che pubblica costantemente contenuti originali per i suoi followers, sia sul blog, con articoli molto dettagliati, che su Youtube, con video molto apprezzati dagli utenti.

Tramite questo servizio gratuito, dimostra senz’altro competenza e professionalità, aumentando il suo livello di affidabilità. Una volta sul suo sito ti viene offerto di iscriverti alla sua newsletter per avere tutorial gratis e chicche esclusive per gli iscritti.

Wpcrafter

Discriminazione degli utenti

discriminazione degli utenti e lead magnet

Quando sei in procinto di offrire un contenuto che invogli un utente ad iscriversi alla tua newsletter oppure ad acquistare il tuo video corso, devi assolutamente fare attenzione al Lead magnet che intendi utilizzare. Ricorda sempre di studiare il suo profilo.

La prima caratteristica da analizzare è senz’altro la provenienza, quindi un utente che può arrivare da una tua sponsorizzata su Instagram, oppure direttamente da una ricerca su Google. Profili molto diversi, ai quali offrire contenuti differenti.

Ricorda di definire il contenuto in base a quello che ti ho detto precedentemente, cioè utente passivo ed utente attivo o caldo. ll primo solitamente è solo curioso, perciò una buona idea è iniziare chiedendogli di iscriversi alla tua newsletter per ricevere contenuti premium.

Nel secondo caso invece, essendo un utente già interessato e magari anche documentato sui contenuti, potrai già provare a vendergli qualcosa, a pagamento, attraverso una landing page dedicata, offrendo uno sconto sull’acquisto.

Infine, ricordati di puntare sempre su un bacino di utenti preciso. Se sai di offrire un contenuto per piccoli imprenditori digitali, elabora un lead magnet adeguato alla tua audience, tale da discriminare tutti gli utenti che non fanno parte di questa categoria.

Puoi identificare la tua discriminante nel tipo di contenuti, come ad esempio offrire in prova gratuita uno strumento per aumentare i followers su Instagram. Quest’ultimo sarà rivolto a dei profili come quello dell’influencer, oppure per chi in inizia il proprio progetto online e vuole più traffico sul sito.

Oppure, puoi direttamente fissare un prezzo tale da escludere alcune categorie di utenti. Con un prezzo molto elevato stimolerai l’interesse delle grandi aziende intenzionate ad investire più capitale in un servizio di qualità. Con un prezzo basso, vai ad intercettare il piccolo imprenditore.

Lead Generation: la conversione dei lead

Lead generation e lead magnet

Lead Generation è un’espressione che indica il processo di marketing che ti mostro nella figura, un processo che vuole stimolare e catturare l’interesse per un prodotto o servizio al fine di convertirlo in contatti e quindi clienti per il tuo business.

Negli ultimi anni, la crescita esponenziale di contenuti disponibili su internet ha determinato un cambiamento radicale in questo processo. L’utente è ora il motore della macchina del marketing. Per riuscire a far funzionare quest’ultima serve la fonte di energia giusta e cioè i contatti.

I contatti provengono come abbiamo visto da diverse fonti di traffico, ma in generale derivano da interessi particolari. Il lead magnet ha proprio lo scopo di sintetizzare questi interessi in un solo contenuto che invogli l’utente a lasciare il suo contatto.

Il processo di lead generation parte nel momento in cui si definisce il target di riferimento, successivamente, attraverso le fonti di traffico che ti ho detto, analizzando la propria audience si elabora il lead magnet più adatto ad attirare i potenziali clienti.

In seguito, non resta che generare traffico verso le landing page atte a catturare il contatto di questi utenti. Le landing page devono essere assolutamente ottimizzate per aumentare la percentuale di conversioni.

Infatti, l’ultimo stadio del processo della lead generation culmina proprio con la conversione, ovvero l’ottenimento dei dati personali della persona interessata, che verrà in seguito ricontattata.

Perciò è essenziale farsi trovare pronti, offrendo un lead magnet che vada a distinguersi dalla massa informe di contenuti presenti nel web, al fine di riuscire nell’intento di ottenere nuovi potenziali clienti.

Ma quali sono i migliori lead magnet? Di seguito vediamo alcuni esempi di lead magnet che possono aiutarti nel processo di lead generation.

I lead magnet più efficaci in circolazione

Sappiamo quanto sia difficile tenere alta l’attenzione del pubblico oggi che siamo pervasi da una grande moltitudine di informazioni e notizie. Un metodo efficace per ottenere il contatto Email è realizzare un lead magnet che li coinvolga attivamente.

Esistono tantissimi esempi di lead magnet ma vedremo solo quelli più efficaci in questa guida. In tutto sono 7 e spesso alcuni vengono offerti dopo che l’utente ha cliccato su una sponsorizzata, mentre altri proprio sulla pagina web in cui ci si trova a leggere un articolo.

Quiz/Test: Interact

Interact Quiz

Con Interact puoi creare uno dei migliori lead magnet: il quiz. Grazie a questo contenuto aggiuntivo, l’utente potrà comunicare più facilmente le proprie necessità, ma soprattutto trovare la soluzione impiegando meno tempo rispetto a leggere un intero articolo.

Ad esempio, nel nostro articolo con i migliori temi WordPress a pagamento, ti fornisco un quiz su come capire quale tema sia giusto per te. In questo modo, riesco a profilare meglio gli utenti che leggono l’articolo, oltre che offrire una migliore User Experience.

Interact però può essere usato per tutto, per scegliere il programma in palestra, quale dieta seguire, quali cuffie acquistare ecc.

Nel video seguente ti mostro le tre funzionalità di Interact attraverso le quali puoi realizzare quiz, sondaggi e giveaways, tutto questo in davvero poco tempo.

Estratto gratuito (libro e video corso)

Esempi Lead magnet

Che tu venda video corsi di cucina, produzione musicale, di programmazione o anche Ebook sulla SEO e sull’Email Marketing, offrire gratuitamente agli utenti un piccolo estratto del prodotto è una strategia che ti ripagherà presto in futuro.

Attraverso questa mossa ti assicuri le Email dei potenziali clienti, tramite le quali potrai condividere delle informazioni sull’argomento del corso (o Ebook) invogliandoli sempre di più all’acquisto. In più, attraverso l’estratto gli utenti possono iniziare a tastare più da vicino il prodotto e capire se sia quello che stavano cercando.

Free Trial e sconti

esempio Lead magnet sconti

Molto spesso quando si acquistano programmi per il computer e plugin, agli utenti viene prima data la possibilità di provarli gratuitamente per un periodo di tempo prestabilito, al termine del quale si decide se acquistare o no la versione premium.

Come hai visto nel caso dei video corsi ed Ebook, si sta cercando di scaldare l’utente, prima ottenendo la sua Email, poi facendogli provare il prodotto premium affinché possano autoconvincersi ad acquistarlo definitivamente.

Infine, uno dei lead magnet più famosi in circolazione: gli sconti. La procedura è molto semplice: ti basterà donare un codice sconto per un prodotto in vendita a cui l’utente è interessato e chiedere in cambio il suo contatto Email.

Webinar

Esempi di lead magnet Webinar

Il Webinar è uno degli esempi di Lead magnet più potenti in assoluto, infatti la percentuale di conversione è molto elevata. Solo attraverso questo strumento puoi coinvolgere gli utenti in maniera davvero attiva.

Quando promuovi il Webinar cerca di attirare l’attenzione con un limite di iscrizioni disponibili, con sconti, contenuti esclusivi e bonus. Dopo aver condotto il Webinar, assicurati di rimandare ad una landing page curata nel dettaglio per registrarsi al tuo sito.

E-books

Ebook gratis lead magnet

Siamo sinceri, quante volte hai inserito la tua Email per poter scaricare gratuitamente un Ebook gratuito da collezionare in una delle tue cartelle? Io moltissime volte, ma devo ancora leggerli tutti. Questo perché la maggior parte delle volte si tratta di contenuti già visti e rivisti.

Purtroppo, essendo gratis, molte persone preferiscono mettere insieme 5 o 6 articoli del blog invece di creare un libro originale con contenuti davvero rilevanti. Se vuoi assicurarti un cliente reale devi offrirgli solo il meglio, per invogliarlo a seguirti nel percorso che culmina nella vendita dei tuoi prodotti.

Infografiche

Sapevi che il nostro cervello elabora più velocemente un’immagine piuttosto che una frase? Se sei un marketer sai bene quanto sia importante tenere alta l’attenzione degli utenti evitando che escano dal sito dopo meno di 10 secondi.

Uno dei motivi per cui i grandi marchi investono tanto tempo e denaro per progettare un logo che li rappresenti unicamente e fedelmente è perché sanno della potenza di un’immagine piuttosto che di uno slogan.

Perciò cerca di trasformare alcuni contenuti, magari delle informazioni sul prodotto che vendi o la tua offerta del mese , in infografiche. Successivamente, condividile sui social e metti sull’immagine il collegamento alla tua landing page di iscrizione o vendita.

Di seguito un’esempio di landing page con infografica:

Esempi di lead magnet infografica
Pulsante che linka alla pagina di vendita e infografica con immagine di copertina del libro e info generali sui contenuti

Giveaways

Giveaway lead magnet

Oggi si vedono molto spesso su Instagram, quando attraverso un post o magari una sponsorizzata si regalano prodotti costosi o contenuti digitali come programmi per il computer.

Perché lo fanno? Cosa ci guadagnano? Ebbene, questo lead magnet è probabilmente quello che ti verrà a costare di più, ma ti ripagherà con nuovi potenziali clienti e con pubblicità.

Infatti, quando una multinazionale come Polaroid decide di promuovere la sua nuova fotocamera potrebbe decidere di regalarne 100 a quelli che si iscrivono prima al sito, i quali in seguito dovranno mostrare nelle stories di instagram come funziona, sponsorizzandola.

In pratica due piccioni con una fava, con un solo lead magnet hai ottenuto migliaia di Email che puoi convertire in vendite e pubblicità sui social.

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