Lead Generation: cos’è e perché è così importante

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Spesso sentiamo parlare di lead generation e di quanto questo processo possa portare enormi benefici al proprio business online, ma in fin dei conti di cosa si sta parlando realmente?

Oramai è ben noto che una buona strategia di lead generation sia il metodo migliore per acquisire un contatto di un potenziale cliente sul proprio sito web e convertirlo in cliente a tutti gli effetti.

In questo articolo ti svelerò il significato di lead generation, come utilizzarla e quali strumenti utilizzare per portare benefici al tuo business.

Cos’è la lead generation?

Nello specifico, il processo di lead generation consiste nel generare una lista di contatti di potenziali clienti interessati ai prodotti e servizi offerti da un’azienda in modo tale da costruirne un database.

lead generation

Successivamente, i contatti ottenuti saranno utilizzati per avvicinare il potenziale cliente al prodotto o al servizio offerto tramite delle tecniche di marketing che infine, ti permetteranno di vendere e trasformare i potenziali clienti in clienti effettivi.

Questo processo è molto importante ai fini di un business online perché ti da la possibilità di aumentare il tuo bacino di clienti.

Una buona strategia di lead generation può essere suddivisa in più fasi. Vediamole insieme:

  • Pianificare
    La fase della pianificazione è molto importante. In questa prima fase è necessario capire nel migliore dei modi chi è il potenziale cliente di cui vogliamo il contatto. Identificare un target quindi, si rivelerà incredibilmente utile per attuare al meglio le successive fasi della strategia di lead generation.
  • Attrarre
    Attrarre i clienti sul proprio sito web è essenziale, per questo motivo bisogna utilizzare tutti i canali a propria disposizione (Facebook Advertising, traffico organico SEO, Google AdWords, Guest Post).
  • Nutrire
    Nutrire i propri utenti con contenuti di alta qualità ti permette di creare in loro maggiore interesse e con il passare del tempo si instaurerà inevitabilmente un rapporto di fiducia tra te e il potenziale cliente che sarà sempre più orientato verso l’acquisto.
  • Converti
    Dopo aver attuato una strategia, se essa sarà vincente allora la quarta fase sarà la conversione. Consiste con l’ottenere i dati personali degli utenti in modo tale da avviare i funnel di vendita, ovvero le tecniche che ti permetteranno di avvicinarti sempre più all’utente fino al convincerlo dell’acquisto, passando quindi da lead a cliente.
  • Fidelizza
    Rafforzare i contatti e le relazioni con i propri clienti è sinonimo di fidelizzare. In questo modo, instaurerai un rapporto di fiducia con il cliente.
  • Garantisci
    Garantisci la massima soddisfazione del cliente, in modo tale che in futuro potrà tornare ad acquistare

Queste sono le fasi, anche se puramente teoriche, di una strategia di lead generation. Adesso però, cerchiamo di spostarci più nel dettaglio. Successivamente ti svelerò i trucchi di una perfetta strategia di lead generation con esempi e consigli pratici, discostandomi dalla teoria e abbracciando quella che è la realtà.

Perché è così importante per trovare clienti online

Attuare una buona strategia di lead generation è di vitale importanza per un’azienda perchè il suo scopo è quello di trovare e attrarre clienti online.

Immagina un imprenditore che ha bisogno di incrementare il suo bacino di clienti. Esso si rivolge ad un marketer per cercare di attuare una strategia di lead generation vincente, che gli permetta di convertire sempre più potenziali clienti in clienti a tutti gli effetti.

In altre parole, il marketer deve trovare la giusta formula che permetta di incrementare il numero di contatti di potenziali clienti.

traffico web lead generation

Ma da dove si comincia?

Il marketer ha un ruolo molto importante, il suo lavoro consiste nell’interagire tramite i canali e gli strumenti della lead generation con il pubblico che inizialmente sarà freddo, quindi il suo obiettivo è quello di trasformarlo in pubblico caldo.

Cosa significa?

Per esempio, gli utenti provenienti da Facebook, formano una parte del traffico freddo perché l’obiettivo di un utente Facebook non è quello di comprare un prodotto o un servizio ma quello di passare del tempo rilassandosi.

Il traffico è freddo quando l’insieme degli utenti che visitano il tuo sito web non hanno mai avuto a che fare con te e con la tua azienda. Di conseguenza un utente del traffico freddo non conosce minimamente il tuo prodotto o servizio offerto e non sa della sua esistenza. Tramite il traffico freddo sarà molto difficile generare delle conversioni.

Proprio in questo consiste il lavoro del marketer che, tramite i canali e gli strumenti della lead generation, genera informazione e soprattutto fiducia da parte degli utenti nei confronti del prodotto o servizio offerto, trasformando così il traffico freddo in traffico caldo.

Il traffico caldo infatti è il più importante ed è composto da tutti gli utenti che nutrono fiducia per i prodotti o servizi offerti oppure, utenti che hanno già acquistato qualcosa dalla tua azienda o sono prossimi all’acquisto, quindi sanno per certo che si possono fidare della tua attività.

Per riuscire ad ottenere i contatti degli utenti interessati, ogni azienda può avvalersi di tante strategie di marketing, da quelle più tradizionali, come la semplice pubblicità o il telemarketing, a quelle più innovative ed avanzate come il web marketing in generale e nello specifico il direct marketing.

I canali della lead generation

Per attuare una strategia di lead generation che ti permetta di generare sempre più conversioni, è necessario utilizzare alcuni fondamentali canali:

strumenti della lead generation
  • Social Network
    Creare una pagina su un social network che rappresenti la tua azienda e il tuo prodotto o servizio offerto è fondamentale per attrarre utenti. Fai attenzione però a scegliere bene i canali adatti. Ogni social non è uguale agli altri, e ognuno ha il suo target, sceglilo in base al target di utente a cui sei interessato.
  • Blog
    Aprire un blog aziendale rappresenta un’idea interessante che permette di avvicinarti agli utenti fornendo soluzioni a problemi oppure soddisfacendo semplici curiosità sui prodotti o servizi offerti.
  • Email Marketing
    Dopo aver ottenuto gli indirizzi e-mail degli utenti, bisogna passare all’azione. Creare un database degli utenti a cui inviare una newsletter è il modo migliore per cominciare una campagna di direct marketing. Essa ti permetterà di fornire interessanti opportunità agli utenti permettendoti di rendere il rapporto di fiducia sempre più solido.
  • SEO (Search Engine Optimization)
    La SEO è quell’insieme di tecniche, strategie e pratiche volte ad aumentare il traffico e la visibilità del tuo sito web migliorandone la posizione sui motori di ricerca. Con una buona strategia SEO, riuscirai a portare il tuo sito web tra i primi risultati di Google e questo influirà non poco sulla tua strategia di lead generation.
    Se vuoi approfondire l’argomento, ti consiglio di leggere il mio articolo in cui ti spiego come arrivare primi su google.

Gli strumenti della lead generation

landing page lead generation

Per un’efficace strategia di lead generation bisogna sfruttare al meglio non solo i canali di comunicazione che abbiamo a disposizione ma anche gli strumenti che permettono la raccolta dei dati personali.

Non dimenticare che, più informazioni personali richiederai agli utenti, meno conversioni otterrai. Per questa ragione è importante sfruttare al meglio gli strumenti della lead generation per riuscire a costruire il giusto mix che ti porterà a comporre il tuo database di contatti.

Vediamo insieme quali sono gli strumenti della lead generation più importanti:

  • Offrire sconti
    Nel programmare una strategia di lead generation è di fondamentale importanza invogliare il potenziale cliente a lasciarti i suoi dati personali. Un metodo efficace per far si che questo avvenga consiste nell’offrire in cambio dei dati un buono sconto. Questa proposta risulterà conveniente agli occhi del potenziale cliente.
  • Offrire un “campioncino”
    Per “offrire un campioncino” intendo che, per convincere il potenziale cliente a lasciare i suoi dati personali è importante dargli la possibilità di rendersi conto delle potenzialità del tuo prodotto. Di conseguenza, fornire un’estratto di un e-book, una piccola quantità del prodotto o un semplice pdf risulterà efficace nella strategia di lead generation.
  • Quiz o Test
    I quiz o i test sono di fondamentale importanza in una strategia di lead generation. Questi strumenti ti permettono di fornire al potenziale cliente una serie di informazioni velocizzandogli la navigazione. L’utente interessato ad un particolare genere di prodotto tramite il quiz o il test riuscirà, in base alle sue esigenze, ad individuare velocemente il tipo di prodotto adatto in cambio del suo indirizzo e-mail.
  • Webinar gratuito
    Utilizzare un webinar gratuito per generare nuove conversioni può rivelarsi un’ottima strategia. Fornire al potenziale cliente, per esempio, delle lezioni gratuite su un determinato argomento può rivelarsi incredibilmente efficace.
  • Giveaways
    Uno degli strumenti forse più costosi ma altrettanto efficace è il giveaways. Esso consiste nel regalare il tuo prodotto a i primi inscritti entro un determinato limite di tempo. Questo strumento è incredibilmente efficace perchè permette di generare tantissime conversioni in pochissimo tempo.

Questi sono gli strumenti che, secondo me, sono i più efficaci per una strategia di lead generation vincente. Per approfondimenti, ti consiglio di leggere l’articolo Lead Magnet: come ottenere nuovi contatti da convertire in clienti. Sono sicuro che lo troverai molto interessante.

Esempi pratici

Ci sono diversi business online che utilizzano alcuni dei più importanti strumenti per la lead generation. Te ne svelo alcuni:

Blog
Il blog caricavincente.it utilizza i quiz nella sua strategia di lead generation per raccogliere l’indirizzo e-mail del potenziale cliente. In questo modo, chi compilerà il quiz ti fornirà la possibilità di costruire il tuo database di contatti.

lead generation blog

E-commerce
Un’ottima strategia di lead generation per un’ e-commerce consiste nell’offrire all’utente un buono sconto in cambio dell’indirizzo e-mail.

lead generation ecommerce

Business to Consumer
Per un business orientato all’acquisizione di consumatori, per esempio Zurich Assicurazioni, offrire un preventivo gratuito per l’assicurazione auto si dimostra un’ottima strategia di lead generation. Il preventivo sarà totalmente gratuito in cambio di pochi dati personali del potenziale cliente.

lead generation b2c

Come potrai ben vedere, parte dei business online utilizzano una landing page come mezzo per raccogliere i dati del potenziale cliente. Una landing page è una pagina web che consente di richiedere le informazioni di un visitatore, attraverso un form, in modo da poterlo convertire in lead.

Insomma, la landing page è il sito web che ti permetterà di raccogliere i dati dei potenziali clienti perchè, al suo interno, ci sono tutte le informazioni riguardanti il tuo business e il tuo prodotto e infine i rispettivi campi da compilare dal potenziale cliente per ottenere i suoi dati.

Possedere una landing page adeguata ti permetterà di ottimizzare la tua strategia di lead generation. Esistono tanti plugin per WordPress e page builder in grado di creare e ottimizzare la tua landing page.

Secondo me, il migliore plugin per WordPress sul web è OptimizePress. Questo plugin ti permette di creare in poco tempo una landing page grazie al semplice e intuitivo sistema Drag&Drop che ti permetterà di trascinare e rilasciare sulla tua pagina elementi e call to action.

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In questo modo, potrai fare a meno dei linguaggi di programmazione e sviluppo web e grazie alle sue innumerevoli funzioni dedicate al marketing, riuscirai in poco tempo ad aumentare di gran lunga le conversioni e di conseguenza ad aumentare il numero dei tuoi clienti.

A tal proposito, ho scritto un’accurata recensione in cui svelo tutte le funzionalità, i vantaggi e gli svantaggi di OptimizePress. Puoi leggerla cliccando qui.

Se invece la tua idea è quella di creare un sito web o un blog per migliorare la tua strategia di lead generation, non posso far altro che consigliarti Elementor Pro.

Elementor Pro è il page builder con cui sarai in grado di creare qualsiasi tipo di sito web, dal più facile al più complesso. Ti darà la possibilità di creare in modo semplice e intuitivo siti web, blog, e-commerce, landing page e siti vetrina grazie alla sua interfaccia Drag&Drop e la sua moltitudine di template ed elementi disponibili.

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Elementor Pro è indubbiamente il page builder migliore sul mercato. Se vuoi approfondire, ho scritto un’accurata recensione di Elementor Pro in cui sottolineo tutte le sue potenzialità, i vantaggi, gli svantaggi e il suo prezzo.

Conclusioni

Insomma, posso affermare con certezza che una strategia di lead generation studiata nel minimo dettaglio possa aiutare moltissimo la tua attività nel web.

Come avrai potuto notare, esistono tantissimi competitor che utilizzano il web per cercare di aumentare i propri profitti, per questo motivo tramite la creazione di contenuti interessanti e accattivanti e una buona strategia di lead generation riuscirai ad aumentare il tasso di conversione del tuo sito web.