È possibile fare lead generation con Instagram? Quali sono le migliori strategie per acquisire potenziali clienti tramite questo social network?
Innanzitutto devi sapere che… sì, è possibile fare lead generation con Instagram e che stiamo parlando di uno strumento addirittura più efficace di Facebook o YouTube per mettere in piedi un sistema ricorrente di acquisizione clienti.
In questo articolo ti mostrerò una delle strategie più efficaci ed utilizzate dai marketer di tutto il mondo per acquisire potenziali clienti online. La strategia che scoprirai è senza dubbio una delle più utilizzate, ma non è l’unica che esiste e non funziona per tutti i tipi di business del mondo.
Alcuni modelli di business, infatti, si prestano meglio di altri alle strategie di lead generation su Instagram, garantendo, di conseguenza, risultati più efficaci. Vedremo anche quali sono questi modelli e quali invece è preferibile percorrano altre strade per sviluppare fatturato online.
Cos’è e come funziona la lead generation
Lead generation significa acquisire potenziali clienti. Solitamente coloro che cercano di acquisire potenziali clienti online appartengono ad una di queste categorie:
- piccoli imprenditori
- web agency
- affiliate marketer
- liberi professionisti
- marketer che lavorano per start-up
In base al tipo prodotto o servizio che vendi ed al prezzo di ciò che offri, avrà più o meno senso lanciare una campagna di lead generation su Instagram.
Facciamo qualche esempio pratico. Se hai un negozio di prodotti per animali (es. cucce, giochi, guinzagli, cibo) non sarà conveniente cercare di ottenere il numero di telefono del tuo potenziale cliente.
Ciò che dovrai fare sarà circoscrivere la tua campagna a livello locale, targetizzare il pubblico individuando le persone che possiedono animali domestici ed invitarle a passare a trovarti nel tuo negozio. Lì poi gli venderai uno dei tuoi prodotti.
Se invece sei il proprietario di uno studio di architettura, Instagram si rivelerà uno strumento eccezionale perché ti permetterà di ottenere online quei contatti che poi lavorerai tramite mail, telefono o appuntamento.
Infatti dobbiamo evidenziare un fatto molto importante, che è il vero elemento differenziante tra una strategia di marketing online ed una offline: la possibilità di effettuare azioni immediate.
In altre parole, la differenza tra la pubblicità online e offline è che nel primo caso, dopo aver visto l’annuncio, il nostro potenziale cliente può effettuare subito l’azione che desideriamo.
Che si tratti di compilare un modulo con i propri contatti, acquistare un prodotto tramite un’e-commerce o una sales page, inviare un messaggio privato per chiedere informazioni non fa differenza… sarà molto più facile lavorare un contatto di questo tipo piuttosto che effettuare 1.000 telefonate a freddo.
Pensa invece ad una pubblicità di un’automobile in televisione, dove al termine di essa, vieni invitato nel week-end presso i concessionari della tua città a provare l’auto.
Magari nel momento in cui vedi la pubblicità pensi che potrebbe essere un’ottima idea e senti la volontà di recarti al concessionario, ma… poi quel weekend i tuoi figli ti chiedono di andare a Mirabilandia oppure di portarli a sciare sui monti e ti dimentichi completamente che dovevi andare a provare l’auto.
Non è qualcosa di raro. Spesso, nel momento in cui la nostra attenzione viene catturata da un annuncio pubblicitario, sorge in noi il desiderio di acquistare o di ottenere maggiori informazioni su ciò che la pubblicità ci propone.
È altrettanto vero, però, che più passa il tempo e più quel desiderio si affievolisce, fino a scomparire, nella maggior parte dei casi.
Per questo motivo in televisione siamo bombardati di pubblicità che ci vengono riproposte centinaia di volte al giorno: abbiamo bisogno che quel brand o quel prodotto ci entri nella testa perché non esiste il modo di far compiete un’azione immediata al potenziale cliente.
Pensa però se quel concessionario di auto avesse la possibilità di acquisire nome, mail o numero di telefono del potenziale cliente che, nel momento in cui visualizza l’inserzione, mostra interesse e desiderio verso il prodotto oggetto della pubblicità: cambierebbe tutto, non trovi?
Il bello delle Instagram Ads, ed in generale della pubblicità online, è che puoi preparare una strategia che, step by step, ti consentirà di trasformare una semplice manifestazione di interesse in un cliente pagante.
Tutto ciò avviene, di solito, tramite un percorso chiamato funnel, che l’utente deve attraversare prima di acquistare e che inizia inevitabilmente con la lead generation.
La strategia numero 1 di lead generation su Instagram
Nell’immagine di seguito trovi un funnel per l’acquisizione di clienti online:
In questo articolo ti spiegherò cosa devi fare per arrivare al rettangolo con scritto “ACQUISIZIONE LEAD”.
In linea generale, su Instagram, le persone vogliono divertirsi, informarsi o semplicemente guardare a caso i contenuti dei profili che seguono. Non hanno un’intenzione di acquisto.
Nella vendita offline potremmo definire gli utenti di Instagram come un “pubblico freddo”, che di conseguenza deve essere scaldato, prima che possa effettuare una transazione.
Ecco perché è molto importante che tu curi approfonditamente la parte creativa dell’inserzione (in modo tale che più persone possibili si interessino al tuo messaggio e clicchino sulla tua inserzione sponsorizzata) e che faccia trovare un contenuto di approfondimento ai tuoi potenziali clienti.
Sarà molto più facile, infatti, che una persona decida di lasciarti i suoi contatti se inizia a capire che si può fidare di te. La fiducia, tipicamente, si costruisce tramite un contenuto che sia in grado di far percepire al cliente la tua competenza in un determinato settore.
Avere un blog o un sito aziendale è infatti di fondamentale importanza. Sarà molto difficile che tu riesca a farti pagare senza la presenza di uno di questi strumenti.
Se hai un blog o un sito aziendale, il primo step del funnel sarà quello di spostare l’utente da Instagram ad un contenuto di approfondimento sul tuo sito o blog.
Devi quindi preparare un’inserzione su Instagram che ti permetta di attirare l’attenzione dell’utente e fare in modo che egli chicchi sul tuo annuncio e si rechi sul tuo sito.
Il contenuto che troverà sul tuo sito o blog deve avere le seguenti caratteristiche:
- può essere un articolo da leggere oppure un video da vedere
- deve dare informazioni utili e di valore all’utente
- deve mostrare all’utente che tu hai la soluzione al suo problema o al suo bisogno
Non tutti i prodotti o i servizi che è possibile vendere online possono essere venduti in
modo lineare e diretto. Nel caso di un profumo o di un paio di scarpe è vero che l’utente ha ben chiara la funzione e i benefici che quel tipo di oggetto possono procurargli.
Esistono però prodotti più complessi di un oggetto fisico, come ad esempio un videocorso o una sessione di consulenza con un professionista.
In questi casi è piuttosto difficile che l’utente compri senza avere informazioni più approfondite su ciò che sta per acquistare. Inoltre potrebbe essere necessario dimostrare la propria professionalità e credibilità tramite dei contenuti di valore che facciano intuire all’utente che tu hai in mano esattamente ciò che gli serve.
Per acquisire la mail o il contatto telefonico del cliente devi utilizzare un giveaway, detto anche lead magnet: un contenuto di valore gratuito in cambio di qualcosa da parte del potenziale cliente che ti permetta di continuare a comunicare con lui, anche dopo aver abbandonato il tuo sito.
Ecco alcuni esempi di lead magnet che puoi utilizzare in base ai prodotti e servizi che vendi:
- e-book gratis
- webinar
- prima parte di un video-corso
- white paper
- statistiche e ricerche
Fare lead generation con le Instagram Stories
Una delle funzionalità più efficaci per la lead generation su Instagram è rappresentata dallo “Swipe Up” nelle Instagram Stories.
Una volta raggiunti i 10.000 follower, infatti, Instagram sblocca la possibilità di inserire un link all’interno delle proprie storie. Se hai seguito attentamente il processo che ti ho mostrato finora, immagino che tu sia in grado di comprendere che si tratta di un’ottima opportunità per trasformare i tuoi follower in potenziali clienti.
Il vantaggio principale dello Swipe Up nelle stories è che non devi pagare, come in un annuncio pubblicitario (e come abbiamo visto finora). Ti basterà infatti realizzare una serie di stories con dei contenuti di qualità e poi spingere l’utente a visitare il sito o il blog sul quale hai deciso di farlo atterrare.
Serviamoci di un esempio pratico per capire meglio come fare lead generation con le Instagram Stories. I brand che ingaggiano Chiara Ferragni come influencer utilizzano spesso questa strategia per ottenere conversioni sui loro e-commerce.
Nel caso specifico ci occupiamo di Douglas, e-commerce che vende online prodotti di make-up per un pubblico femminile. Il pubblico che segue Chiara Ferragni è sicuramente molto interessato a questo tipo di prodotti.
Di seguito trovi lo screen con la storia in cui la Ferragni si trucca ed invita i suoi follower a fare Swipe Up:
Dopo aver fatto Swipe up, l’utente atterra sul sito di Douglas: in particolare in una sales page dove trova tutti i prodotti appartenenti alla Chiara Ferragni collection, associata ad alcuni sconti che facilitano la conversione dell’utente.
La strategia che abbiamo appena visto rappresenta senza dubbio un modo efficace di fare lead generation con Instagram. In realtà non si tratta di una strategia di marketing gratuita perché Douglas ha pagato (e anche generosamente) Chiara Ferragni per fare da influencer.
È importante però che tu capisca il processo che deve avvenire affinché sia possibile vendere con Instagram. Con le dovute proporzioni, in termini di investimenti, è un processo replicabile anche su piccola scala.
